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责任—记上海市五一劳动奖章获得者、人保上海市分公司世博营业部车商业务部经理朱丹

摘要:记上海市五一劳动奖章获得者、人保上海市分公司世博营业部车商业务部经理朱丹

2019-01-23 | 基层精英
这是一支在人保上海市分公司各司其职、各显其能、相互协作、非常团结的车险团队。
这是一支在上海车险市场技术能力、服务能力、团队协作能力均非常卓越的车商团队。
“精益求精”,是这支团队服务的理念。
“客户至上”,是这支团队服务的宗旨。
2016年,这支团队的业务规模已经达上亿元。
2017年,这支团队不断超越自己,不断挑战自己服务能力的极限,又创新的辉煌。
成绩的取得,是因为这支广受客户赞誉的团队有一位非常出色的领导人。
她,就是人保上海市分公司世博营业部车商业务部经理朱丹。
朱丹1989年毕业于上海财大金融系保险专业,并于同年进入人保上海市分公司下属营业部工作。
在营业部工作的十年中,她干一行爱一行,刻苦专研业务,多次被评为公司优秀员工。
2010年,人保上海市分公司直属支公司成立车商团队,她服从组织需要,以一个从事非车险门外汉的身份挑起了组建团队的重担。
刚组建团队时,车险保费规模仅730余万元。凭着振兴人保上海市分公司车商业务的强烈责任感,她克服种种困难,带领团队创新开拓,使车商业务得到了长足的发展。
经过多年不懈的努力,截至2017年底,团队共完成签单保费1.5892亿元(生效保费1.3586亿元),建立良好合作关系的渠道达66家,从而在上海车险业务市场上鹤立鸡群。
为每一位人保的客户解除后顾之忧,为每一个
团队的成员提供全方位的发展平台,使他们早日成才。正是抱着这样一个宗旨,朱丹用沉甸甸的责任感身先士卒、深入一线,率领团队为上海车险市场的发展作出了突出贡献。
 
全力以赴地开拓业务,责任感是源源不竭的动力
2010年车商团队刚成立时,连朱丹加在一起才三个人。车商业务对朱丹来说完全是一片空白。她原先从事的主要业务是货运险,主要包括国内和进出口货运险。
说是单枪匹马,其实并不过分。三个人中,一个是从其他部门负责理赔的老同志,还有一个就是内勤。
但一张白纸,可以画最好最美的图画,朱丹是一个事业心极强的人,既然做了,就一定要全力以赴地去做好。
不懂,就从头开始。
于是,只要一听说重要渠道有车辆出险,朱丹就会协助渠道,与理赔人员积极沟通,了解车辆损坏程度、事故原因、理赔流程。她虚心地向有丰富理赔经验的老同志学习,对每个案例都熟记在心。久而久之,她变成了一个车辆保险链上的专业人员。
车险业务在财险公司的整体业务中占据绝大部分的份额。当时,车商、车险的保费收入占了财险公司总保费收入的60%左右。由于车商、车险市场是一个完全开放的市场,因此车险市场成为产险公司争取业务的主战场,竞争异常激烈。
由此,争取客户成了朱丹最重要的工作。只要发现有相关车商、车险渠道方面的客户信息,朱丹都会在第一时间、全力以赴地去沟通。并且从来不放弃。再难,也要尽心尽力去做工作,一定要有一个满意的结果才罢休。
其次,就是主动出击巡视市场。朱丹对车商的市场敏锐度有着得天独厚的反应,眼光非常厉害。只要一看到那个建筑类似于造4S店的征兆,她立即会想方设法寻找方方面面的关系,第一时间争取与客户取得联系。其时,上海4S店的一个趋势是,逐步向中外环方向转移。于是,朱丹就把市郊结合部作为拓展车商渠道的工作重点,像过筛子一样进行巡视。
有一家4S店的业务渠道就是朱丹巡视市场,最终签约的典型例子。当时,她在巡视到闵行颛桥地区看到类似于汽车销售4S店正在打地基,于是就直接进去找这家店的负责人。
当时,这家店的负责人正在开会,朱丹就在外面耐心的等候。一个多小时以后,这位负责人开完了会,朱丹就把他拦下,主动向他如数家珍般的介绍了人保上海市分公司车险业务的优势,比如永达集团与人保的合作模式,大昌行宾利4S店人保是怎么做客户服务的,中进汽贸及其他一些4S店人保是怎么做续保支持的,以及人保上海市分公司能为合作4S店提供什么样的售后服务,和其他保险公司相比自己公司有哪些优势等。
这家4S店是外地汽销集团在上海新开设的一家店,对上海保险市场售后的这一块非常陌生,对上海的情况也很不了解。这位负责人告诉朱丹,他最关心的是保险公司在售后方面,是否能有非常专业的配套服务提供给他。
朱丹凭着自己对做4S的丰富经验,给他做了专业的介绍,从人保上海市分公司的理赔流程及公司的理赔服务优势,讲到了对合作渠道零配件价格及工时费等政策。
这位负责人听了朱丹的介绍以后,非常满意。他认为人保上海市分公司对车商非常专业,售后服务非常到位。而更重要的是,这位对业务非常熟悉侃侃而谈的经理,绝对是一位车商、车险业务的行家里手。把车险业务交给她来打理,他完全可以消除售后服务的后顾之忧。
于是,一次巡店,使朱丹争取到了一家较大的4S店客户。
在车商团队刚成立的几年中,朱丹不知道跑了多少家客户。其中既有成功的,也有失败的。比如有的保险公司与客户的关系非常好,你再怎么说也没用。但遇到这种情况,她从来不气馁,继续跑,继续找客户。
从量变到质变,积少成多。在车商团队成立4周年之际,团队不仅扩张到了10来个人,车险规模也达到了5000余万元。
在竞争的过程中,朱丹坚持合规,合理,决不搞恶性竞争。
某家保险公司为了争取4S店业务,给予这家同时与人保公司合作的汽车销售服务公司开出了这样的条件:出险后只要车损在6万元以下的,不用到现场查勘就可直接理赔。
当时,这家汽销公司也是朱丹车商团队的重要客户。对此,朱丹坚持人保上海市分公司的理赔流程规定。就是,无论事故大小,查勘员必须看现场,必须提供警察证明,雷打不动。
当时,这家销售公司确实将很大部分业务交给了这家保险公司。
但朱丹丝毫不为所动,她的原则是,既不让客户吃亏,也不能让保险公司蒙受损失。她坚信,这家保险公司理赔如此不规范,早晚有一天会出现问题,而这家销售公司也一定会回头。
果不其然,两年不到,这家保险公司违背车险市场生存规律,终于承受不了亏损的状况,向这家销售公司提出要增加客户的投保成本,增加保险费。为了客户的利益,这家销售公司当然不会同意。
最后,这家保险公司退出了这家销售公司的车险业务。而一直为这家销售公司提供一如既往优质服务的人保上海市分公司,理所当然的成为保费份额最大的合作伙伴。
“客户至上”,这是朱丹认准的一个理。她认为,这更是一种责任。
近年来,由于为客户提供了一系列优质的服务,车商团队的客户像滚雪球一样增加,达到了66家。
 
全方位提高团队的专业素质和能力,是竞争处于不败之地的根本
在车险业务的开拓中,朱丹强烈的意识到,在互联网风起云涌的时代,保险市场正在日新月异的发生变化,竞争将越来越激烈。做车商的眼光一定要有前瞻性,一定要在人才上花大力气。由此,必须要对团队成员进行全方位的培训。
16位团队成员,年轻人已占了大多数。
断层,团队的断层非常明显。
40岁的中间层非常少,这是承上启下的一代啊。
必须争取措施,使年轻人尽快成长。
为此,朱丹采取了一系列举措。
一是加强各险种的培训。
朱丹认为,作为一个保险人员,不能只熟悉车险。各险种必须熟悉,技多不压身。只有熟悉了公司所能经营的各险种,做起车险来,才能驾轻就熟。
于是,除了平时灌输,一有培训机会,朱丹会马上派人去学习。其次,对人保推出的一些新险种新案例,朱丹都会组织团队成员及时进行详细的案例分析,从中总结经验教训。
而对业务中出现的问题,朱丹绝对不会放过。而是举一反三,从中吸取教训。
如在交互平台的操作中,由于和4S店财务没有沟通衔接好,在时间差中,造成保单意外被删掉。此后,这张单子就会在系统中消失,虽然已经付也无法生成保单号。
而一旦发生这种情况,就必须到同业公会的平台上去进行沟通,由平台IT人员异常介入,非常的麻烦。
举一反三,朱丹非常重视该事件,第一时间制定新的操作流程,确定今后在做删掉这个动作之前的必做的一系类规范动作,以此保持万无一失。只有这样,才能彻底杜绝此类事情发生。
由于操作流程管理细化、规范,让出单人员印象深刻,此后,类似这样的严重差错再也没有发生过。
朱丹还经常组织召开业务研讨会,让富有经验的老同志向年轻的骨干传授业务经验,进行沟通和交流,从而有效提高了年轻团队成员的业务能力。
此外,朱丹还用以老带新的办法,来培养年轻的骨干。
陈志新,是一个专门从事理赔工作的老员工,已接近退休的年龄。他所负责的是一个有一定规模的松散型汽销集团,尽管管理难度比较大,他却管理的井井有条,客户非常满意。
于是,朱丹专门给他派了一个事业心很强的年轻人做他的徒弟。通过陈志新的传、帮、带,这位原先对理赔业务还是门外汉的年轻人,如今已是朱丹团队里最好的一个技术骨干了。
周勇,在朱丹团队成立时,他虽是人脉较广的一把业务好手,但对理赔业务极为生疏。近年来,在车商业务的发展中,朱丹在如何服务好车商,对他在售后理赔流程方面进行不间断的指导,使他在短短数年里业务能力得到迅速的提高,为团队业务的扩展立下了汗马功劳。如今,他管理业务的规模,已从当初的300余万元,发展到至1亿余元。成为全国人保的展业标兵。
对于这样一位全国人保的展业标兵,朱丹当然把培养年轻人的重担放在他的肩上。她为周勇专门配备5个90后的年轻人,让他在一线悉心调教。如今,这5位90后的年轻人,也已经开始独当一面。
除了让老骨干带年轻人以外,朱丹自己也非常注重言传身教。长期从事车险业务,朱丹养成了一个非常好的习惯。这就是,关注每天的渠道业务汇总,对业务进行精细化管理。每天的新保多少?续保多少?转保做了多少?而对转保的原因,她也记录的清清楚楚,以便以后更好的管理。
而这个好习惯,也被她的团队年轻人仿效。如今,每个人都把台帐记得清清楚楚,从而为业务的进一步拓展打下了扎实的基础。而长期扎根一线,朱丹务实的工作作风也给年轻的员工留下了深刻的印象。因为渠道的赔付率考核对她的业务发展也是非常重要的,所以她对每一个重要或存在争议的赔案,必须要到4S店现场进行了解,协助4S店与理赔线工作人员沟通。一方面展现公司对合作渠道的足够重视,另一方面及时掌握渠道赔付情况。对每一个重大赔案,她要求自己必须做到全面了解;对每一项重大理赔的金额,她必须做到心中有数。久而久之,团队的年轻骨干都养成了务实的好习惯。
一次的外出中,她不慎将膝盖摔伤,疼痛难忍。但她一天也没休息,拖着红肿的腿,一瘸一拐的出现在4S店,一瘸一拐的去拜访客户,一瘸一拐的巡视市场,使团队的员工们深受感动。
用强烈的责任感,朱丹带出了一支特别能战斗的车商团队。

—— 编辑:金融时代

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